Lỗ nặng khi phân phối Rolls-Royce chính hãng tại Việt Nam

Bài viết được chia sẻ từ ông Đoàn Hiếu Minh về những khó khăn khi phân phối Rolls-Royce chính hãng tại Việt Nam.

Khởi đầu đam mê và chiếc Rolls-Royce Ghost dát vàng

Từ khi còn là sinh viên, tôi đã có máu kinh doanh và may mắn kiếm được tiền từ sớm. Vốn đam mê xe, tôi đã mua chiếc xe đầu tiên, một chiếc BMW rất cũ đời 1978. Sau này, khi công việc kinh doanh thuận lợi, tôi tiếp tục mua những mẫu xe mình thích.

Năm 2010, tôi đến một showroom ôtô tư nhân ở Hà Nội và thấy chiếc Rolls-Royce Phantom với giá 1 triệu USD, nhưng không được chọn option và không bảo hành. Tôi cảm thấy không thỏa đáng.

Năm 2011, tôi sang Đức và đặt chiếc Ghost chính hãng theo mọi thứ mình thích. Sau đó, tôi đưa xe sang Anh để mạ vàng một số bộ phận, chi tiết trước khi chuyển về Việt Nam. Chiếc Ghost này đã gây sốt trong giới mê xe.

Quyết định kinh doanh Rolls-Royce chính hãng

Từ những trải nghiệm trên, năm 2012, tôi quyết định trở thành đại lý chính hãng cho Rolls-Royce. Thay vì chuẩn bị hồ sơ tài chính thông thường, tôi gửi một “hồ sơ đặc biệt” đậm chất văn hóa Việt Nam, kể về đạo Mẫu và văn hóa Việt, kèm theo hình ảnh chiếc Ghost mạ vàng của mình.

Cách tiếp cận khác biệt này đã gây ấn tượng với hãng xe siêu sang Anh quốc. Một tháng sau, họ liên hệ lại và bay sang Việt Nam gặp tôi.

Cuộc gặp gỡ và thuyết phục Rolls-Royce

Để tiếp đón đại diện của Rolls-Royce, tôi đã mời họ về nhà riêng, nơi trưng bày nhiều đồng hồ độc đáo. Tôi mời bếp trưởng và sommelier nổi tiếng của khách sạn Metropole về nấu món Việt và chọn rượu ngon. Bữa ăn này đã giúp tôi ghi điểm trong mắt đối tác.

Tôi đã thuyết phục thành công hãng dựa vào cảm xúc, nhưng kinh doanh không chỉ dựa vào cảm xúc mà còn là tiền bạc.

Những khó khăn và thua lỗ

Mặc dù ban đầu có lãi, nhưng sau 3 năm tôi nhận ra sẽ phải đóng cửa sớm vì nguồn khách hàng giới hạn. Tôi duy trì được 7 năm nhờ các mối quan hệ và cơ hội kinh doanh khác. Sau 7 năm, tôi bán được hơn 20 chiếc, hơn một nửa trong số đó là bespoke (cá nhân hóa). Tuy nhiên, cuối cùng tôi lỗ vài triệu USD.

Chi phí vận hành quá lớn

Kinh doanh xe siêu sang ngốn quá nhiều chi phí vận hành. Chi phí duy trì phòng trưng bày ở khách sạn Melia với giá thuê cao là một gánh nặng. Ngoài ra, công ty còn phải mua xe để đặt ở showroom bằng tiền vay ngân hàng, chịu lãi suất và các loại thuế.

Cạnh tranh và khách hàng

Chi phí tìm kiếm và chăm sóc khách hàng cũng rất tốn kém. Chúng tôi còn phải cạnh tranh với “grey market” (thị trường không chính hãng), nơi họ bán xe cho những người chỉ cần có Rolls-Royce với giá thấp nhất.

Có những khách hàng muốn sở hữu xe siêu sang càng rẻ càng tốt, nhưng có những khách hàng lại chú trọng đến dấu ấn cá nhân trên chiếc xe. Việc thuyết phục họ là một thách thức lớn.

Nguồn: Đoàn Hiếu Minh – Chuyên mục Câu chuyện ngành của Xe/VnExpress